“The Golden Circle”

Por Carlos Gaviria
Director General Softland Colombia

Todos los grandes líderes, los lideres inspiradores, comparten un patrón común, todos piensan, actúan y se comunican exactamente de la misma manera y es exactamente opuesta a la de la mayoría de las personas.

Si bien esta idea es muy simple una vez se entiende, es absolutamente diferente a la forma en la que la gran mayoría de las personas piensan, actúan y se comunican.

Es probablemente la idea más simple y es la que Simon Sinek describe como “El Circulo Dorado” o The Golden Circle y es tan sencillo como esto:

¿Qué hacemos?

¿Cómo lo hacemos?

¿Por qué lo hacemos?

Y esta simple pero poderosa idea explica porque algunos líderes o en su defecto algunas compañías inspiran y otras no.

Revisemos rápidamente cada uno de los componentes:

¿Qué?  Cada persona, cada organización sabe perfectamente qué hace.  

¿Cómo? Algunos, la gran mayoría saben cómo lo hacen.

¿Por qué? Muy pocas personas u organizaciones saben por qué lo hacen.

Y es así como la mayoría de las personas piensan, actúan y se comunican; desde lo más sencillo, lo más simple “el qué” sin empezar desde lo más profundo el “por qué”. Pero no los lideres inspiradores, ni las empresas inspiradoras.  Estos se comunican de adentro hacia afuera, del “por qué -> al qué”.

Y lo más maravilloso es que esta no es una simple teoría, este concepto está basado en principios biológicos: si observamos un corte vertical del cerebro humano encontramos tres componentes principales, que se correlacionan perfectamente con el Golden Circle: el neocórtex o la parte externa del cerebro se asemeja a la circunferencia externa del “what” y a su vez esta zona del cerebro es la responsable de todos nuestros pensamientos racionales y analíticos, así como del lenguaje.

Las dos secciones del medio componen nuestro cerebro límbico, y esta zona del cerebro es la responsable de todos nuestros sentimientos, como la confianza y la lealtad. Es también responsable del comportamiento humano, de todas las tomas de decisiones y no tiene capacidad para el lenguaje.

¿Entonces qué sucede cuando nos comunicamos de “afuera hacia adentro”? (Y en este punto quiero que piensen en comunicaciones tanto personales como de negocios). 

Sí, podremos transmitir una inmensa cantidad de información de esta forma, cifras, características, beneficios, hechos, etc., pero simplemente no vamos a generar un comportamiento, no vamos a causar una reacción.  

Cuando nos comunicamos de “adentro hacia afuera”, desde lo que creemos, desde lo que pensamos, desde el “Why do we do it” le estamos hablando directamente a la parte del cerebro que controla el comportamiento y luego le permitimos a las personas que lo “tangibilicen” con las cosas que decimos y hacemos.

Si no hablamos desde el “Why do we do it” o peor aún si no sabemos el “why do we do it” no podremos esperar que los clientes compren nuestros productos o soluciones y sean leales a nuestra compañía.

Las personas, los clientes, las empresas no compran lo que nuestra empresa “hace”, compran el “por qué lo hacemos”. Nuestro objetivo debe ser comunicar el por qué lo hacemos, nuestro objetivo debe ser, hacer negocios con empresas que crean en lo que nosotros creemos.

Si hablamos de lo que creemos, atraeremos a esas personas o empresas que piensan igual. ¿Y por qué es importante atraer a estas personas que piensan igual?  Por algo que se llama “the Law of Diffusion of Innovation” pero esto ya será tema de otro editorial.

Por ahora los invito a que reflexionemos por unos instantes en el “why do we do it” de nuestra empresa y una vez lleguemos a un consenso empecemos a utilizarlo en nuestra comunicación, en cada una de nuestras piezas de marketing, pero no solo limitado a marketing, debemos comunicarlo en cada uno de nuestros negocios, en esos momentos de la verdad donde tenemos la primera interacción con un cliente potencial y por supuesto al interior de la compañía, desde la dirección y en cada uno de los equipos de trabajo.  Este debe ser nuestro ADN, “why do we do it”. Tengamos muy presente esto, las personas siguen a los líderes o a las organizaciones que los inspiran.